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                      “灣仔碼頭”創始人的商業智慧:11元的水餃12.5元批發給日本人

                      2019-02-14 19:47來源:中國營銷網責編:段良

                      熟悉的品牌,陌生的故事,灣仔碼頭背后,投射出每一位創業者的奮斗

                      天下網商記者 王金成

                      退休后的臧健和鮮少露面,她創辦的“灣仔碼頭”一樣很低調。

                      2月8日,臧健和離世的消息傳出后,人們又注意到這位“水餃女皇”和這家悶聲發財的速凍食品企業。

                      從一個小攤變成如今一年能賣出60億的品牌,“灣仔碼頭”已經成為一種文化符號,那句“每顆水餃都是媽媽的用心”的廣告語,也讓很多80后90后對它有一種親近感。

                      然而,臧健和與“灣仔碼頭”的開始卻是貧病交加。

                      零售價11元的餃子批發價賣12.5元

                      1977年,帶著兩個年幼的女兒去泰國尋親,臧健和意外停留在了香港。朋友的一句玩笑話,徹底改變了她的人生軌跡。

                      生病期間,一位朋友來探訪,臧健和做了最拿手的餃子招待。朋友吃了餃子說這么好吃不如拿去賣,肯定能賺錢。

                      臧健和似乎突然被點醒,她做了一輛木頭小推車,開始在香港街頭出攤賣餃子。第一單生意,是一群剛打完球的學生,其中一個女孩子用粵語直夸“好好味”,這也是她最會說的粵語。

                      賺了點錢后,臧健和在碼頭上搭了木棚,憑借良好的口碑,越來越多的人來吃她的餃子。

                      灣仔碼頭早期的店鋪

                      大丸百貨是日本最大的零售集團之一,當時他們在香港開了30多家連鎖超市。1982年,香港大丸百貨的老板看到飯量很小的女兒能一口氣吃20多只臧健和的水餃,馬上就發現了商機。

                      這位老板找到臧健和,想要和她談生意,他提出通過公司化運作,讓水餃進入超市。

                      這一次合作,也展現了臧健和的商業頭腦。

                      一開始,日方提出他們出資建工廠,但技術和品牌要歸他們。被臧健和拒絕了。

                      對方又提出把地址和電話改成日方的,臧健和再次拒絕——沒有電話她無法和顧客溝通,聽不到反饋就無法保證質量。

                      不過,看到長長的排隊隊伍,日方再次讓步。

                      但當問及多少價格批發,日本人又驚訝地發現一個“不可理喻”的事。臧健和擺攤賣的餃子是11元一盒,給他們的批發價格卻要12.5元。

                      這一回,臧健和攔住了準備離開的日本老板。她給出了一個有說服力的解釋:“水餃想要在超市賣,需要重新設計包裝,才多了1.5元貴嗎?”

                      一波三折后,臧健和拿到了一份20年的合約。“灣仔碼頭”第一次出現在香港的超市里,很快就大賣,成為香港冷凍食品第一品牌。

                      那位從商多年的日本老板說:“你是第一個也是最后一個敢把批發價賣的比零售價還高的供應商。”

                      吃餃子的人在中國,我不走

                      香港回歸前夕,臧健和又做了一次重要的抉擇。

                      當時,很多生意伙伴移民,她卻沒有這個念頭,“吃餃子的人在中國,我不走。”

                      這句看似滿含家國情懷的話,也是臧健和對市場的精準認識。世界范圍看,中國人是最不能缺少餃子的。

                      1998年,“灣仔碼頭”正式進入中國內地市場。當時,美國最大急凍食品生產商品食樂(Pillsbury)和灣仔碼頭正式合資,獲得后者的70%股權,并且很快在上海浦東新建工廠。

                      這次合作之前,還有一個小插曲。

                      當初,臧健和差點氣走日本人。而品食樂向她表達合作意愿時,差點因為偏見錯過。

                      臧健和曾回憶這段往事:“我女兒回來跟一個美國公司找我,想和我們合資,做水餃,想幫我們把餃子做到全中國、全世界。我說做夢,美國人會包什么餃子,別理他。”

                      她在品食樂的邀請下去美國參觀了工廠,看到了與世界級食品企業在研發和管理等方面的差距。得知品食樂一年研發經費就超過自己的生意,臧健和自我批評:“原來我是一只井底蛙,坐在自己的小井里沾沾自喜。”

                      臧健和感覺找到了老師。

                      1999年,灣仔碼頭水餃銷售額達5億元,占據華東冷凍食品市場的半壁江山。

                      在發展的過程中,灣仔碼頭很幸運。

                      2001年,全球最大的食品公司之一通用磨坊收購了品食樂,從而介入了灣仔水餃的經營。通用磨坊旗下包括哈根達斯、貝蒂妙廚、果然多等品牌,有著豐富的食品行業經營經驗,它首先解決了冷鏈物流問題,讓灣仔碼頭水餃能行銷全國高速擴張。經過幾年的發展,在北上廣深等大城市,灣仔碼頭的占有率排名第一。

                      水餃產品迅速得到市場喜歡后,灣仔碼頭又相繼推出包子、饅頭、冷面等一系列新產品,逐步從中國走向世界。據官方資料顯示,灣仔碼頭在國內外擁有15家大型生產基地,產品出口到東南亞、北美、歐洲多個國家。

                      灣仔碼頭的騰飛

                      通用磨坊的出現,對與灣仔碼頭來說至關重要。

                      品牌打造過程中,用臧健和的故事,給消費者傳遞“像媽媽一樣用心做美食”的理念,臧健和在電視廣告中也一直講述自己從創業到現在,始終以媽媽的心在包每一個餃子。

                      這種共鳴,讓“臧姑娘”的形象深入人心。

                      而在經營層面,通用磨坊的超市陳列品項管理優勢給灣仔碼頭幫忙很多。他們說服零售商分品項陳列與“以老帶新”結合,把新產品放在最受歡迎的產品旁邊,提升被選購的機會。

                      另外,通用磨坊的全面利潤管理系統,從計劃、生產到銷售、售后服務的一整套流程,都為灣仔碼頭提高運轉效率提供了很大幫助。

                      2018年底,通用磨坊公布2019財年第二季度業績時,灣仔碼頭成為財報里少有的亮點,通用磨坊在亞洲和拉美地區的銷售額在下滑,但灣仔碼頭在中國的零售銷售額增長了8%。

                      通用磨坊首席執行官Jeffrey Harmening表示,中國的灣仔碼頭業務實現了又一季度的“優異增長”,主要由速凍餃子創新和強有力的店內執行所驅動。他還提到灣仔碼頭至少已經連續三個季度銷售增長,“我們對灣仔碼頭出色口味的廣告宣傳也很見成效。”

                      如何讓年輕人喜歡上水餃?

                      灣仔碼頭的銷售業績之所以能連年增長,還得益于產品創新和品牌年輕化。

                      灣仔碼頭發現,越來越多的中國消費者試圖減少飲食中的脂肪含量,尤其是20-35歲的都市年輕人,于是推出了素餡餃子。去年,又推出符合年輕人口味的黃瓜豬肉水餃。為了迎合消費升級的潮流,在銷售旺季,推出“山珍海味”系列高端水餃,包括干貝鮮美蝦、鱈魚薺菜、北蟲草鮮美雞三個口味。

                      在品牌年輕化上,灣仔碼頭可謂不遺余力。越是年輕人集中的領域,越是要迎上去。它不但上線了天貓旗艦店、天貓超市,讓消費者更便捷地購買到。還主動策劃了一系列年輕化的活動,不論是宮廷古裝、還是二次元或者電競游戲,只要是年輕人喜歡的元素,灣仔碼頭都在嘗試,以此來傳遞“餃子時尚又美味”的信息。

                      近幾年,灣仔碼頭找來了年輕女子組合SNH48代言,與電競游戲團隊QGhappy 團隊、EDG合作,拍宮廷戲元素的廣告,在天貓雙十一活動中舉辦水陸主題派對,在天貓聯合故宮開啟“你好,故宮”系列活動,也能看到灣仔碼頭蹭IP的身影……

                      臧健和曾經說過,她的目標是能把餃子這個傳統中國美食推向全世界,“總有一天,中國餃子能和漢堡、披薩一樣成為世界的美食。”

                      斯人已逝,追求未變。

                      臧健和去世后,通用磨坊中國2019年2月12日發布緬懷信,稱:“一定會繼承臧阿姨的精神,把灣仔碼頭傳承下去,不忘初心”。

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